¿Qué Es La Puntuación De Clientes Potenciales? Habilidades Que Pueden Ayudarlo A Convertir Clientes Potenciales En Clientes Reales

Vender, dicen, es «enviar el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado».

Tal vez hayas oído hablar de él antes.

Y especialmente si su base de datos de prospectos no es granular.

Sabes exactamente lo que está pasando. Enviamos cupones de descuento u ofertas que parecían irresistibles, pero la tuya Mantenga su tasa de conversión baja .

En el mejor de los casos, solo puede obtener 4-5 pedidos.

Si esto sucede regularmente, debe comenzar a clasificar los clientes potenciales en su base de datos utilizando la puntuación de clientes potenciales. Se trata de aumentar las ventas con el mismo número de clientes potenciales.

Con este propósito, esta publicación le informa:

• Características clave de un sistema de calificación de clientes potenciales y cómo las tiendas en línea pueden beneficiarse de él.
• Cómo categorizar clientes potenciales en su base de datos.
• Tres pasos para implementar un proceso de calificación de clientes potenciales.

Es hora de olvidarse del correo masivo.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales y por qué debería implementarla en el comercio electrónico?

En primer lugar la definición:

La puntuación de clientes potenciales es una técnica de marketing automatizada que le permite segmentar clientes potenciales en su base de datos por etapas en el embudo de conversión.

En otras palabras, la herramienta asigna a cada cliente potencial una determinada puntuación en función de su interés en comprar tu producto.

También conocido como «tomar la temperatura de sus clientes potenciales», esta es una parte importante de su estrategia de marketing entrante.

Aplicar este sistema tiene muchas ventajas para el comercio electrónico.

• Incrementa tus ventas por: La puntuación de clientes potenciales determina qué clientes potenciales de su base de datos están listos para comprar para que pueda enviar cupones de descuento en el momento adecuado. También puede descubrir oportunidades de venta cruzada.
• Se excluyen los clientes potenciales de baja calidad. Es poco probable que un cliente potencial de baja calidad resulte en una venta (por ejemplo, un cliente potencial que descargó su lead magnet pero no está interesado en comprarlo). La segmentación le permite centrar sus esfuerzos de marketing en clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
• Optimice su estrategia de marketing. La puntuación de clientes potenciales proporciona detalles sobre el perfil de un comprador y la capacidad de identificar acciones específicas que indican que un cliente potencial está listo para comprar.

Ahora echemos un vistazo a los diferentes tipos de clientes potenciales que puede tener en el comercio electrónico.

¿Cómo se clasifican los leads?

La lista de posibles criterios para clasificar contactos en una base de datos es interminable, pero aquí hay dos métodos básicos.

1. Perfil de cliente: No todos los usuarios cumplen las características de un buyer persona. Por ejemplo, incluso si se dirige a ejecutivos de una gran empresa, algunas personas en posiciones intermedias aún pueden ingresar a su base de datos. Estos clientes potenciales reciben menos puntos porque es menos probable que se conviertan en clientes.
2. Sus acciones: En otras palabras, cómo interactúan los usuarios con tu tienda de comercio electrónico. Por ejemplo, si descargó uno de nuestros imanes de prospectos, la cantidad de correos electrónicos que abrió o contactó a través de los términos de búsqueda.

Según estos dos criterios, los clientes potenciales se dividen en tres categorías.

1. Termistor PTC: Está en la parte superior del embudo. Saben que hay un problema, pero aún no están listos para comprar. Este lead corresponde al usuario que acaba de descargar el lead magnet.
2. Clientes potenciales calificados del mercado: Estás en el medio del embudo. Conocen las consecuencias de no solucionar el problema, por lo que buscan posibles soluciones.
3. Clientes potenciales calificados de ventas: Están listos para comprarle, pero necesitan un pequeño empujón como una oferta personal en el momento adecuado.

Para mover clientes potenciales en etapa fría o calificados por marketing hacia abajo en el embudo de conversión: Para lograr que compren algunos de sus productos, debe proporcionarles contenido valioso.

Este proceso se denomina “nutrición de prospectos” y generalmente se realiza a través de una estrategia de marketing por correo electrónico.

Cómo implementar el proceso de puntuación de clientes potenciales en el comercio electrónico

Ahora que sabe qué es la puntuación de clientes potenciales, veamos cómo puede ponerla en práctica.

Solo sigue estos tres pasos.

1. Crea un sistema de calificación y algunos hitos

Primero, debe decidir un sistema de puntuación para sus clientes potenciales.

Por lo general, cada contacto en este sistema recibe una puntuación del 1 al 100 (1 significa que están en la etapa más fría y 100 significa que están listos para comprar).

Derecha , pero ¿cuáles son los criterios para dar a un cliente potencial una puntuación específica y cómo puedo ver que eso cambie?

Una serie de acciones (o «Hito» ) para completar prospectos y asignar puntos específicos a cada prospecto.

Aquí hay unos ejemplos.

• Complete el formulario para descargar el lead magnet. 5 puntos
• un correo electrónico informativo Boletin informativo : 2 puntos
• Respondemos a las preguntas formuladas en uno de sus correos electrónicos. 10 puntos
• Abra el correo electrónico con: promoción de ventas (incluso si no se usa): 15 puntos

Esto le permite crear secuencias de correo electrónico automatizadas que actualizan la puntuación de cada cliente potencial en función de los hitos alcanzados.

Por ejemplo, agregar un contacto a la base de datos, descargar un lead magnet y abrir 5 correos electrónicos en una secuencia de crianza, Es una señal de que él o ella está listo para vivir. En ese momento, el sistema enviará automáticamente a esa persona un cupón de descuento para incentivar la conversión.

El número de puntos asignados a cada hito depende de la longitud del embudo.

Para productos de gama baja, una serie de 2 o 3 correos electrónicos debería ser suficiente para obtener un contacto para su primer pedido. Los artículos de mayor valor pueden requerir 10-15 correos electrónicos.

2. Elija la herramienta de automatización que desea utilizar.

Al diseñar su sistema de puntuación de clientes potenciales, puede utilizar dos herramientas posibles.

1. Embudo de ventas por correo electrónico: Este es el método más básico y se puede realizar con cualquier plataforma de marketing por correo electrónico como MailChimp o Active Campaign.
2. Herramientas de automatización avanzadas: Para implementar un sistema de calificación de clientes potenciales más completo, necesita una herramienta como HubSpot o Marketo. Dicho software tiene métodos de análisis web muy sofisticados que pueden medir la interacción de cada usuario con su sitio web (por ejemplo, el tiempo que el usuario pasa en el sitio web, la cantidad de visitas o el precio de la página).

Las herramientas de automatización de marketing no son baratas. Pero a cambio, ofrece opciones de segmentación más precisas y mejores tasas de conversión que los embudos de ventas por correo electrónico.

3. Si apruebas, ¡envíanos una oferta!

Una vez que los clientes potenciales en su base de datos hayan alcanzado suficientes hitos para obtener una puntuación de entre 80 y 100, es hora de enviarles una oferta.

Ofrecemos personalización Ofrezca tanto como sea posible, p. B. Envío de códigos de descuento generados automáticamente que solo son válidos para un único usuario.

Además, si el descuento caduca en unas pocas horas, es más probable que lo aproveches.

Y después de que tus usuarios realicen su primera compra, no olvides poner la guinda al pastel implementando una de las mejores técnicas para fidelizar a los clientes que se describen en este artículo.

4. Análisis y optimización del embudo

No tiene sentido crear un sistema automatizado si no le haces un seguimiento.

Debe monitorear la tolva mientras está en funcionamiento. Asegúrese de que los puntos en su sistema de puntuación de clientes potenciales funcionen correctamente.

Por ejemplo, si descubre que sus tasas de conversión siguen siendo bajas, podría ser una señal de que su embudo es demasiado corto y que sus clientes potenciales deben alcanzar más hitos antes de calificar para la venta.

O al revés. Las secuencias de correo electrónico que cree pueden ser demasiado largas y hacer que los clientes potenciales pierdan interés.

Optimice su sistema de puntuación de clientes potenciales Sigue aumentando las conversiones de tu embudo.

Si su base de datos es lo suficientemente grande, puede ejecutar pruebas A/B en secuencias de correo electrónico diferenciadas para ver cuáles obtienen mejores conversiones.

Además, obtenga comentarios regulares de nuestro equipo de ventas o servicio al cliente.

Ya que son las personas que están en contacto directo con este lead, Es una fuente de información fiable a la hora de descubrir los hitos en los que se producen la mayoría de las ventas.

¿Ha decidido cómo implementar la puntuación de clientes potenciales en su tienda de comercio electrónico para aumentar las ventas?

Configurar y poner en marcha una estrategia de puntuación de clientes potenciales es un proceso que requiere mucho tiempo, pero una vez activado y optimizado, Su tasa de conversión de anuncios se disparará.

Ahora es el momento de anotar clientes potenciales y ver los beneficios de este sistema por sí mismo.

Incremento de ventas
Búsqueda avanzada del sitio

Descubre el secreto para aumentar las tasas de conversión hasta en un 20% implementando un buscador avanzado en tu tienda online

Descargar libro electrónico gratis

Y descubre las estrategias secretas para aumentar
Las Ventas en línea. Dispara las ventas de tu negocio,
gracias al consejo de los mejores profesionales